Interview de Jacques Cosnefroy, Délégué Général de la Fédération de la Vente Directe.

Jacques Cosnefroy, Délégué Général de la Fédération de la Vente Directe.

Qu’est-ce que la Vente Directe ? C’est vendre dans un lieu non destiné à la commercialisation, le plus souvent à domicile. Basé sur l’échange et la proximité, ce canal de vente se développe aussi chez les seniors. Tour d’horizon avec le représentant de la profession.

Indépendance Royale : Quels sont les produits distribués actuellement aux seniors en Vente Directe ?

Jacques Cosnefroy : Il y a la cosmétique, le textile, des produits de bien-être, le domaine de la sécurité est aussi concerné et les sociétés de téléassistance procèdent de plus en plus par ce canal de distribution. Un autre domaine est l’amélioration de l’habitat. Ces entreprises s’adressent le plus souvent aux propriétaires des logements anciens, en mesure de financer des aménagements couteux. Les seniors ont un pouvoir d’achat qui leur permet d’envisager des travaux souvent indispensables à leur mode de vie. 

IR : Quels sont les avantages de la Vente Directe pour la clientèle senior ?

JC : C’est un canal de distribution qui permet de rester au plus proche de l’intérêt du consommateur final. Par nature, on peut considérer qu’une personne âgée a besoin de plus d’attention et de conseils avant d’acheter. Certains seniors habitent à la campagne, d’autres ont du mal à se déplacer. Dans la Vente Directe la personne reçoit chez soi un expert, qui fournit des explications précises sur les produits ou permet de les tester. La Vente Directe est devenue un canal de distribution à forte valeur ajoutée pour les seniors.

IR : Les seniors sont une clientèle sensible, quels dispositifs permettent de les protéger ?

JC : L’entreprise est le rempart à toutes les dérives, grâce à son Code Ethique, à sa déontologie et au respect du client final. Ensuite, il y a plusieurs dispositifs au sein de la FVD, autres que les lois qui régissent la vente à domicile : la certification NF service Vente Directe, la formation et la certification des vendeurs, les cartes professionnelles, la Commission Paritaire de Médiation de la Vente Directe, tout cela sert de gage de confiance pour les clients.

IR : Les entreprises de la Silver économie sont-elles nombreuses dans la Vente Directe ?

JC : Malgré notre 8ème place sur le marché mondial, nous constatons que notre secteur n’est pas encore suffisamment ouvert à la Silver économie. Par exemple, il y a quelques années j’ai été en contact avec une société qui s’apprêtait à commercialiser des portables « seniors ». Finalement, elle n’a pas opté pour ce canal de distribution, ce que j’ai regretté, car ces produits techniques mériteraient une découverte plus personnalisée, offerte dans le cadre de la vente à domicile.

IR : A votre avis, pourquoi la Vente Directe manque de produits seniors et quelles sont les perspectives ?

JC : C’est un nouveau marché à conquérir par les entreprises. Pendant des années les vendeurs à domicile avaient une moyenne d’âge de 35 à 50 ans. Depuis 10 ans les seniors arrivent dans ce secteur, à la recherche d’un complément à leur retraite ou simplement pour rester dans la vie active. Leur nombre va augmenter car on vit de plus en plus vieux. Cette nouvelle catégorie de vendeurs a du mal à fonctionner avec les produits destinés aux jeunes de 20 ans, il leur faudra une gamme adaptée à leur tranche d’âge. Ces seniors nous ont permis de faire évoluer l’activité et de l’enrichir. Quand on voit une personne de plus de 60 ans présenter des produits, il y a beaucoup de respect : pour la société avec laquelle elle travaille, pour les produits et pour sa clientèle. La Silver économie est un avantage important pour la Vente Directe. La question est comment adapter notre futur à cette réalité !